【淘汰】淘汰营销员“人海”中的“虚人力”

    淘汰营销员“人海”中的“虚人力”

淘汰营销员“人海”中的“虚人力”近来，营销员体制改革，一件本就是保险圈内的事，因为著名经济学家郎咸平的一句“保险营销就是传销”，瞬间吸引了全社会的关注。

虽然在眼球经济时代，关注来得快，去得也快，但对于保险业而言，问题依然存在，并未随着关注的散去而得到解决。

近日，著名经济学家郎咸平更是在一档电视财经节目“郎眼”中，直击保险业的诸多弊端，更认为“保险就是传销”。

而在寿险保费收入中，银保渠道与代理人（保险营销员）渠道约各占半壁江山，这半壁江山若出现问题，整个行业必然岌岌可危。

首都经济贸易大学教授朱俊生认为，营销员管理体制改革涉及300万名营销员的切身利益，需要监管部门慎之又慎，稳妥推进。

2010年，保监会下发《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，正式启动保险营销员管理体制改革，要求理顺保险机构与营销员之间的法律关系，改善保险销售从业人员基本利益保障不充分的局面，以缓解“增员难”问题。

底薪制难解粗放式发展病根一直以来，国内保险公司采取的都是较为粗放的发展模式，“有树就有鸟栖，有人就有业绩”的粗放经营观念导致营销员产能水平低下，相当一部分业务员在做完“近亲”保单后，无法顺利过渡到陌生客户市场的开拓而稳定下来，最终丧失对销售乃至保险的信心。

据统计，2006年，寿险营销员年佣金收入为17953元，同时期制造业、建筑业、批发零售业、住宿和餐饮业年工资收入分别为17966元、16406元、17736元和15206元，寿险代理人佣金收入在上述行业中排名第二。

至2010年，寿险代理人年佣金收入为16376元，同时期制造业、建筑业、批发零售业、住宿和餐饮业年工资收入分别为30700元、28127元、33520元和23812元，寿险代理人佣金收入在上述行业中不仅排名垫底，甚至出现下滑的情况。

相较于去年年底，截至今年上半年，新华营销员人数增加了2.5%，平安营销员人数增加了1.5%，国寿营销员规模基本稳定，太保营销员人数减少了7.5%.从人员规模上看，新华、平安、国寿、太保分别为20.7万人、49.4万人、68.2万人和27万人。

职业化营销破解“增员难”尽管增员难，但对于保险公司而言，优化从业人员结构，提高“有效人力”，才是提升寿险保费收入的关键。

太保2012年中报显示，尽管上半年太保营销员数量出现了4.3%的下降，但其营销员的月均产能达到4427元，较去年同期3773元大幅增长了17.3%.这使上半年太保寿险营销渠道实现的保险收入同比增长21.5%.“营销员人均产能的显著提升，得益于公司上半年注重营销渠道人力的健康发展，采取了‘差异化的增员策略’，重点提升城区营销员的占比和增员质量。

新华上半年绩优保险营销员人数约3万名，较2011年末增长了20.0%，营销员渠道继续全面推广按客户需求做保险的销售方针，注重队伍建设，不断优化人力结构。

可见，人海战术并非提升寿险保费收入的“不二法门”，相反，“人海”中是否存在“虚人力”才是能否提升寿险保费收入的关键。